魅力のない商品を、いかにセールスするか?

最高の商品を、最大の広告予算を使って、最良のマーケットに売り込み、最大のシェアを獲得するといったチャンスには、まず出会えない」。
とても刺激的なキャッチコピーです。
このキャッチコピーが掲載されている書「エスキモーに氷を売る」は、最近出版された本ではありません。
日本で訳本が出版されたのが、2000年6月で、2012年4月に文庫本サイズのポケット版が出版されました。

なぜ、一昔前のこの本を今、取り上げるのかと言いますと、会社が成長していないときの二つの選択肢のうちの一つが書かれているからです。
この本に書かれていないもう一つの選択肢、それは「リストラ」です。

2013年9月16日付の朝日新聞の記事に、世界に名の通った大企業に存在する「追い出し部屋」なる部署の実態が取り上げられています。
著者ジョン・スポールストラ氏は「リストラ」について、「短期的には収益改善したように見せることができるが、成長を遅らせるだけである」と言っています。
リストラ」に頼らず会社を成長させる選択肢としてスポールストラ氏が提唱しているのが、「ジャンプ・スタート・マーケティング」です。

スポールストラ氏は、NBA(全米バスケットボール教会)のチームの経営者として数々のチームを渡り歩き、1991年にNBAで観客動員数最下位だったニュージャージー・ネッツの社長兼CEOとなりました。このニュージャージー・ネッツにおいて、スポールストラ氏はスター選手を集めるなど「チーム=商品」に全く手を付けることなく、チケット収入の伸び率でNBAの27球団中1位を獲得しました。

スポールストラ氏が実践した「ジャンプ・スタート・マーケティング」とは、
  ●自社商品に興味を持っている顧客情報を収集管理する
  ●顧客の一人一人がもう少し買ってくれるための仕掛けを作る
  ●マーケティングにおいてイノベーションに取り組む
  ●顧客を選ぶ

などです。

この「ジャンプ・スタート・マーケティング」のテクニックを使えば、エスキモーに氷を売ることも可能だ、という意味で本のタイトルが付けられています。

この本には各章にテストがついていて、読者が自身の組織に「ジャンプ・スタート・マーケティング」をいかに適用するかを考えさせてくれます。
自分が扱っている商品についてさらには売るための組織について考えるきっかけを与えてくれるので、ぜひお手に取っていただきたいと思います。

出典:きこ書房「エスキモーに氷を売る」ジョン・スポールストラ著

川越事務所 石川幸恵

 

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