飲食店繁盛の方程式

飲食店が繁盛し、さらにはそれを維持するにはどのようにすればよいでしょうか?
いくつかある方法のうち、今回は「飲食店繁盛の方程式」をご紹介します。

飲食店には次のような「繁盛の方程式」というものが存在します。

一般的には潜在客・見込み客に対してチラシやクーポンなどを利用して集客し、実際に来店してもらい新規客となる訳ですが、何かのきっかけで数多くの競合店の中から選んで来店してもらえたにもかかわらず、そのようなお客様に対して何もフォローしていないということはありませんか?
新規客開拓」、「再来店化」までは必要売上を作るためのあくまでも仮の売上です。
固定・常連客」が通い続け、さらには「来店頻度が高くなる」ことにより安定した売上が作られるのです。
よって、お店としては「新規客開拓」から「来店頻度を高める」にいかにシフトさせていくかということに知恵を絞り、施策を講じていく必要があります。

新規客開拓
まずは店の存在、内容、特徴などの情報を潜在客・見込客に知らせなければなりません。そのためには、看板やファサードといった店舗の外観に工夫を凝らし、チラシ配布や常連客への友人紹介依頼等の販促をしていく必要があります。特に友人紹介依頼は店に合った客層を徐々に増やしていける有効な手段です。

再来店化
特別なきっかけがないと再来店の確率が減少してしまいます。再来店化は固定・常連客化への橋渡し的な位置づけなので特に重要です。一度来たお客様は絶対逃さないつもりで、来ると得をする・来ないと損をするような仕掛けを作り、店としては再来店化を促すことに執着する必要があります。

固定・常連客化
安定した売上確保に貢献してくれる固定・常連客になってもらうには、他店との差別化や居心地の良さをお客様に感じてもらい、自分はお店に大切にされていると感じてもらえるようにならなければなりません。そして、次の段階である来店頻度を高める取り組みができるよう顧客管理をすることが大切です。

来店頻度を高める
売上を上げるための組織票ともいえる常連客の顧客データを利用し来店のきっかけ(誕生日のクーポンを贈る等)をお店サイドで作っていくことです。これは新規客開拓よりも難易度が高くなく効果的であるといえます。

「お店の経営がうまくいっていない(利益が出ていない)けどどうしたらいいのかわからない」という経営者の方もいらっしゃると思いますが、大切なのは問題点を構成要素に分解して考えることだと思います。
例えば、利益は売上から経費を差し引いて残ったものです。さらに売上は客数×単価と表現できます。つまり、利益を増やすというと漠然としていますが、利益の構成要素である売上(客数、単価)を増加させるか経費を減少させることと置き換え、構成要素毎に焦点をあて対策を講じていけばよいと考えれば、今何をすればよいか見えてくるのではないでしょうか。ここでご紹介した「繁盛の方程式」をご参考にしていただければ幸いです。

繁盛の方程式」について簡単にご説明させていただきましたが、この考え方は飲食店に限らず美容院などの対個人へのサービス業にもあてはまると思います。
さらに、もっと詳しい内容に興味のある方は、定期的にセミナーを開催しております。8月と9月に川越と柏で開催したセミナーでは、多くのお客様にご来場頂き、「とてもためになった!」「是非取り組んでみたい」など多くのお喜びの声を頂戴しています。是非一度勉強にいらして下さい。セミナーのスケジュールは、弊社ホームページに掲載しておりますのでご覧下さい。
また、個別に相談したい等のご要望がございましたら、お気軽にお問合せ下さい。

出典:一般社団法人日本フードアドバイザー協会「飲食店サポートクラブ勉強会レジュメ」

千葉流山事務所 関口勲

 

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