日本マクドナルドの販売戦略

3月22日放送のカンブリア宮殿に日本マクドナルドHD CEO原田泳幸氏が出演されていました。
日本はここ8年で人口減少、経済大国の座からの陥落、未曾有災害襲来、貿易収支赤字転落、7人のリーダーが改革に挑戦したにも関わらずトンネルから抜けなせない状態です。
そのような状態の中、社長就任後わずか8年で来客数5億人増、売上1,500億円増という奇跡的な販売戦略の要点をご紹介します。

”マックらしさ”を取り戻せ! “原点回帰”こそが新戦略!
原田氏がCEOに就任する前のマックは、デフレの火付け役として行った価格戦略(ハンバーガー平日半額65円→59円→80円)は迷走し、業績は赤字に転落していました。
原田氏がまず行った改革は、マックの売りである「おいしさ」「便利さ」「清潔さ」を取り戻すことでした。改革の柱は「メイド・フォー・ユー」の全店導入。以前のマックのオペレーションはハンバーガーの作り置きをしていたがメイド・フォー・ユーの導入により注文を受けてから作るように代わりました。原田氏は100億円の投資を行い、半年でほぼ全店導入を果たしました。

値上げしても売れる!原田氏の価格戦略!
一定の商品を激安価格で提供をすること(のちの100円マック)から始まりました。社内では過去の失敗により反対意見が多い中での断行。
原田氏の真の目的は安さではなく、”美味しくなった商品を知ってもらいお客様に戻ってきてもらうこと”だったのです。その後、付加価値を付けた商品を投入し、段階的にメニューの価値を上げてイメージを変えることに成功したのです。原田氏は「お客様に一番お得感が高いと感じてもらえること。期待値よりも体験が超えることにより値段は気にならなくなる。」とおっしゃっていました。現在では「携帯クーポン」、一部店舗で試験的に「24時間デリバリー戦略」などで新たな客の確保を目指しています。

スーパー人材の育成!
日本マクドナルドでは、毎年全国17万人のクルーの代表が接客からメニュー作りまでの技能を競いあう「オール・ジャパン・クルーコンテスト」を実施しています。仕事のモチベーションは「共に学ぶ」ことにより育まれ、自社ならではの働きがいをどう作っていくかが大切です。
原田氏は「『従業員満足度が上がる→離職率が下がる→顧客満足度が上がる→既存店売上高が上がる』という好循環が生まれ、より付加価値を付けたサービスが提供できるようになる」とおっしゃっていました。

                             
今回の放送を見て飲食業界以外でも同じように戦略を練って業績を上げていく事は、十分可能だし、またその必要性を感じました。既存のサービスの土台をしっかりと固め、より付加価値の高いサービスを提供できる組織作りが、今後ますます重要になってくるのではないでしょうか。

渋谷事務所 大箸章照

 

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