マーケティング思考『秋刀魚の違い』

 この度の東日本大震災からの1日も早い復興を心よりお祈り申しあげるとともに、コンパッソグループも全力でご支援致します。

今回も客単価について、事例をもとに考えてみたいと思います。
まず「招客招福の法則」(小阪裕司 著)より、事例をご紹介したいと思います。

とある食料品店のお話です。
その食料品店では、商品にプライスカードしか付いていません。
店主曰く「うちは普通の食料品店で、どこにでもある普通の食品しか売ってないから、これしか書くことがない」と。
 
そのお店では、秋刀魚を2種類売っています。1つは1匹130円、もう1つは1匹150円。
この秋刀魚も他の商品同様、プライスカードしか付いていません。
「景気が悪いから安いほうの秋刀魚ばかり売れるんです」と店主は嘆きます。

なぜ2種類の秋刀魚があるのかと聞いてみると、
「大きさが違うんです。長さではなく、背を見た時、150円のほうが背が厚いでしょ? 背が厚いほうが脂がのってて美味しいんです!」と店主が答えました。

みなさんいかがでしょう?
この事例によって何がわかりましたか?

この「秋刀魚の背」について、一般の人で知ってる人はそう多くはいません。逆に漁業関係者なら多くの人が知っているそうです。
みなさんは、「秋刀魚の背」を知らない状態で、どちらの秋刀魚を買いますか?
150円の秋刀魚を買うメリットがわからなければ、多くの人は130円の秋刀魚を買います。
でももし、店主が「秋刀魚の背」について、情報を発信していたら、150円の秋刀魚を買う確率は高くなります。

前回のそばと酒と肴の店と同様、「客単価」とは、お客様がお金を出したいと思った結果の数字です。
自分では当たり前と思っていることでも、お客様が知らないことも多いものです。
専門的な知識や情報は、言わなければ伝わりません。
POP等を使って、お客様が買いたいと思わせる仕掛けをし、「客単価」を変える工夫を是非して頂きたいと思います。

出典:「招客招福の法則」小阪裕司著

渋谷事務所 三上吉昭

 

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